Tavarakaupan tuotevalikoimassa on helposti tuhansia nimikkeitä. Niiden sisäistä hajontaa kannattaa tutkia sopivien luokittelujen avulla. Silloin voi havaita, kuinka kokonaisuus on erilaisten osien summa ja kuinka jokin pieni osa voi vaikuttaa lopputulokseen paljon määräänsä enemmän. Luokittelujen avulla saa pelkän yhden keskiarvon asemesta paljon monipuolisemman käsityksen tutkittavasta asiasta. 

20/80-sääntö ja abc-analyysit

Tunnetuin luokittelu perustuu 20/80-sääntöön. Sen toteutuu mitä uskomattomimmissa yhteyksissä. Nimensä sääntö on saanut siitä, että usein suurta massaa tarkastellessa voidaan todeta, että 80 % tuotteista tuo vain 20 % liikevaihdosta tai 20 % tuotteista tuo 80 % tuloksesta tai 80 % myyntitapahtumista ja asiakkaista tuo vain 20 % myynnistä jne. Tietenkin prosenttiluvut ovat vain suuntaa antavia ja on ymmärrettävä riippuvuuden olevan lähempänä 20/80-suhdetta kuin 50/50 -suhdelukua.

Tämän säännön toteutumista seurataan liiketoiminnassa abc-analyysin avulla. Siinä on esimerkiksi viisi luokkaa. Neljä on varattu aktiivisille nimikkeille ja yksi poikkeustuotteille vaikkapa näin:

–   A-tuotteet = ensimmäiset 50 % kumulatiivisesta myynnistä, kun kaikki tuotteet on ensin asetettu ajanjakson myynnin suuruuden mukaiseen järjestykseen,
–   B-tuotteet = seuraavat 30 % myynnistä,
–   C-tuotteet = seuraavat 18 % myynnistä,
–   D-tuotteet = viimeiset 2 % myynnistä,
–   E-ryhmä = ei myyntiä lainkaan.

Tässä pari esimerkki miten abc-analyysista tulee käyttää. Kuvat ja esimerkit on laadittu SCM Best Practice -sovelluksella.

Miten tuotteet ja työmäärä jakautuvat?

Jo 20/80-säännön pohjaltakin voi olettaa myynniltään merkittäviä tuotteita olevan lukumääräisesti vähän. Yllätys voi olla sen sijaan, että suppeaan A-tuotteiden määrään kohdistuu myös suhteellisen vähän työtä. Työmäärinä käytetään tapahtumien lukumääriä. C- ja d-tuotteiden kohdalla tilanne on täysin vastakkainen. Tuotetta kohden näissä on myyntitapahtumia vähän mutta c- ja d-tuotteiden suuri lukumäärä aiheuttaa sen, että työt kasautuvat helposti näiden ryhmien tuotteille.

Ensimmäiset kolme prosenttia tuotteista toivat jo puolet myynnistä. C- ja d- tuotteet aiheuttivat paljon työtä, mutta niiden myynti oli vain 20 % koko myynnistä.

Sortimentissa on aina tappiollisia tuotteita

Kun tapahtumien määrät ja varastojen arvot tiedetään tuote tuotteelta, voidaan tilaus–toimitusketjun aiheuttamat kustannukset kohdentaa kustannusajureiden avulla jokaiselle tuotteelle. Kun kauppayrityksessä kustannukset vielä vähennetään myyntikatteesta, saadaan tuotekohtainen nettotulos. Vaikka se kokonaisuutena olisi positiivinen, ovat monet yksittäiset tuotteet tappiollisia. Yleensä niitä on kaikissa abc-luokissa, mutta erityisen helposti jää tulos miinukselle c-, d- ja e-tuotteissa ja jopa niin, että koko luokka on tappiollinen. Kaikkiaan kannattavia tuotteita voi olla yllättävän vähän. Tässä esimerkissä yli 70 % tuotteista oli tappiollisia!

Päivittäiskaupan tehokkuutta käsittelemässäni blogissa totesin kaupan kustannusten nousseen. Suurin huonon tuottavuuden syy on mielestäni sortimentin liiallinen laajuus. Kaupan asiakasmääriin suhteutettuna valikoimat ovat liian leveitä. Niissä on liian pajon tuotteita, joiden myyntikate ei peitä läheskään tilaus-toimitusketjussa aiheutuvia moninaisia kustannuksia. Niiden kohdistaminen aiheutumisen perusteella antaisi valikoimia suunnitteleville paljon pohdittavaa ja elintärkeää tietoa huonon kannattavuuden syistä! Ilman tällaista analyysia asianlaitaa on yleensä vaikea uskoa.

Vaikka kokonaiskannattavuus on hyvä, on valtaosa tuotteista tappiollisia!